年収1000万以上を稼ぎ、勝ち組といわれるトッププレーヤー。
営業職に携わっている人なら誰しも一度は憧れるのではないでしょうか。
ここではそんな年収UPを志す営業マンたちに向けて、「稼げる営業マン」になるための方法についてお話ししたいと思います。
１．1000万円稼げる営業職になるための極意
いきなり結論から言います。
もし今のあなたが営業職として満足いくような稼ぎが出ず、収入をUPさせたいと思っているのであれば、方法はあります。
それは、
● 高収入を稼げる仕組みを知ること
● 稼げる業界に転職すること
● 実際に稼げているトップ営業マンからその行動特性を学び、盗むこと
● 営業職を長く続けた場合のスキルUP・給料UPの方法を知っておくこと
この４点です。
若いうちに怒涛のように稼ぎ、さっさと営業は卒業する・・・そんな考えを持っている方は「最後のは知らなくてもいいやー」と思うかもしれませんが、将来何があるかわかりません。また、年齢を重ねれば営業職であれ他の職種であれ必要になることもあり、若いうちから備えておくためには知識として知っておくべきものです。
では、具体的にみていきましょう。
２．営業における高収入は業績連動による報酬が大部分
年収1000万円またはそれ以上というと、１ヶ月あたりの報酬に馴らすと最低でも約84万円。
でも「月収84万円」なんて条件のついた求人はそうそう目にかかることはできませんよね。
では、デキる営業マンたちの給料はどんな仕組みになっているのでしょうか。
高収入を稼いでいる場合、特に営業職においては能力給ではなく業績給としての性格が強いと言えます。これは企業の業績はもちろん、個人の業績によっても年収に大きな差が出るもので、要するに、比較的抑えられた固定給と歩合での報酬とで成り立っているのです。
営業職は成果が数字ではっきり出るため評価がしやすく、個人の貢献度に応じた利益を分配しやすいという背景もあります。これが「歩合」あるいは「成果給」といわれる部分で、成果給が高く設定されていればその分、自身の活躍に応じてハイリターンが得られるというわけです。
この仕組みによって、保険業界や不動産業界、証券業界など一部の業界ではトッププレーヤーが年収1000万円どころか1500万円、2000万円を稼ぎ出しているケースも珍しくありません。
もちろん、ハイリターンの裏には激しい競争やノルマ、業績が振るわないときの雇用継続面などリスクがあることも忘れてはなりませんが、営業マンである以上、売上を稼ぐことがキャリアアップに直結します。固定給を重視しすぎて草食化してしまうのも避けたいものですね。
３．「稼げる営業マン」になるなら、チャレンジする業界を見極める
3-1. 営業で稼げる業界は？まずは業種別平均年収ランキングを見てみよう
営業職で高収入を勝ち取っているのはどの業界のプレーヤーなのでしょうか。
業種別の平均年収ベースで見てみると、MRや医療機器メーカーなどのメディカル営業が総じて高水準の傾向にあります。次に銀行・証券やIT・通信と、いずれも医療や金融、技術系の知識を持っていなければ成り立たない業界が並びます。ただ、知識や技術を要することもあり、これらの業界の営業職では一般的に固定給が高めに設定されている場合が多く、それが平均年収を押し上げる要素となっているともいえます。
3-2. 保険業界・不動産業界のトッププレイヤーはどう稼いでる？
これに対し、1000万プレーヤーの存在がよく知られる保険業界や不動産業界はどうかといえば、実は平均年収でいえば営業職の中ではさほど高い方ではありません。
反面、保険や不動産は、未経験からでも十分に高収入を目指せる業界でもあります。
売る商品はピンキリですが、ときに高額商品を取り扱う分野です。保険であれば例えば法人の大口契約、不動産でも高額・大規模物件の売買契約を取ることができればリターンがとても大きく、営業マンの能力次第では年収1000万円超えの世界になるというわけです。
営業職としての自分の実力に自信があり、かつチャレンジングな志向性の方には向いているフィールドであると言えます。
3-3. 一見華やかな世界に見える保険業界・不動産業界はリスクも大きい
ただし、保険業界や不動産業界では、医療系やIT・技術系と比べると固定給も低く抑えられていることもあり、業種別の平均収入ランキングではだいたい10位前後、もしくはそれ以下に位置する程度（※但し、不動産は賃貸営業と売買営業で収入には大きな差があり、売買営業のみで見ればもっと高くなります）。
安定的に稼げる人がそう大勢いるわけではないことがわかります。
また、保険・不動産の営業では成果を出せた場合のリターンが大きい代わりに、固定給の低さゆえ収入の安定性という面ではリスクを背負うことも忘れてはいけない要素です。また、専門性の高い業界ほどではありませんが、保険や不動産を取り扱うにも知識が必要なのは同様であり、業務範囲によっては資格を要する場合もあります。
保険・不動産業界のトップ営業マンは、収入の安定性という面のリスクをも享受しつつ、知識とスキルをフルに活かし自分の「腕」一本で稼いでいる実力者なのです。
４．優秀な営業マンが共通して持つ特徴はその行動特性にある
4-1. コミュニケーション能力は後天的に獲得可能。「対話力」だけでは不十分
一般的に営業職で重要視されるのはコミュニケーション能力です。
企業の採用でも、流暢な会話で対人関係を築ける候補者は選考が優位に進む傾向があります。
しかし、営業職においてコミュニケーション能力は必要条件ではあっても決して十分条件ではありません。
また、よくコミュニケーション能力不足を理由に営業マンとして向いていないと考える方もいらっしゃいますが、あくまでもコミュニケーション力はスキルであり、後天的に獲得が可能なものなのです。
4-2. 稼げる営業マンの持つ５つの行動特性はこれだ！
それでは他にどのようなスキル・マインドが必要となるのでしょうか。
生命保険や不動産という比較的ハードな業界で驚異的な成績をたたき出している営業マンたちを例に考えてみるといくつかの共通した行動特性が見えてきます。
代表的な例を5つほどあげてみましょう。
●準備9割、本番1割
常に商談を想定して用意周到に準備をします。商談相手のニーズをあらかじめ予測し、先回りをすることで常に相手の期待値を上回ろうとします。
●契約行為は対等であるという意識
もちろん丁寧懇切に対応することは必要ですが商談相手と言えど必要以上にへりくだることはしません。対等に交渉し成果を勝ち取ります。そのスタンスが相手からの信頼にもつながります。
●周囲から助けられている
企業のフロントとして顧客に対応し、成果を上げる営業マンですが成果は一人では出せません。企業ブランドという看板はもちろん、契約を取りまとめてくれる事務職の方などに支えられて成果が出せていることを彼らは理解しています。
●論理的思考で最短ルートを探す
成果の大小がプロセスの綿密な分析によって大きく異なることを知っています。競合プレーヤーの状況や、商談の決裁権者の見極め、成果を出すために最も生産性の高い道を見つける分析力を持っています。
●目標必達意志
もちろん営業場面ではうまくいかないことが多くあります。しかし彼らはくじけません。常に振り返り、可能性ある手段を徹底的につぶします。半期やクオーターといった決められた期間の中で目標必達の強い意志で業務に当たります。
一見コミュニケーション力で片づけられてしまいそうな営業マンとしての能力ですが実は緻密な計画や、仕事に対するスタンスの違いが大きな成果の違いを生み出すのです。
また、キャラクターの違いによって、得意な営業スタイルも差があることが分かっています。
５．営業マンとして長く活躍するために。マネジメント能力が給料アップのカギ
プレーヤーとして成果を出せる営業マンも、年次や役職が上がるにつれ次第にチームでの成果を求められるようになります。組織の中でより影響力を発揮し、大きな成果を生み出すことを期待されるようになるのです。
特に部長クラスともなれば、現場からも離れてしまうため、報告されてくる数字をもとに現場で何が起こっているのかを把握できる分析能力が必要とされますし、問題が生じている場合にいち早く課題を特定するために部下との人間関係構築能力も必要になります。
営業マンは客先を飛び回る体力も重要です。そのため多くの企業では若手の営業マンを常に確保しようと採用に注力します。しかしながら、プレーヤーとしてどんなに優秀であっても年齢を重ねるにつれ、活動量は落ちていき、若手にその活躍の場を奪われてしまうのです。
つまり、リーダーシップを発揮し組織を率いていき、組織をマネジメントできる能力を身に着けていくことができた人材だけが、営業職として長期にわたって活躍することになるのです。
６．まとめ
年収1000万円稼げる営業マンになり、末永く活躍するために必要なことは次の通りです。
・稼げる業界で、成果給の高い営業職に就くこと
・営業マンとして優れた行動特性を身につけること
・年齢を重ねたときに活かすべくマネジメント能力の向上に努めること
つまり、自己研鑽は大前提として、環境選びも非常に重要です。
年収1000万を目指すには、「転職」が一番の近道。まずは転職相談から動きましょう。
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